蔚来只求卖车

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有时候，李斌说的一些话，不太好使。

比如年初，他说今年四季度汽车毛利率有望回到18%-20%的水平，现在看，一季度是5.1%，二季度也只干到了6.2%。

如今2023年还剩下两个季度，蔚来后半年几乎没有新品发布，毛利率回到“18%-20%”——怎么办？等待奇迹吗？

李斌说：卖车吧。

8月底的Q2财报电话会议上，李斌谈得最多的是：卖车。但这也不是他第一次聚焦卖车，蔚来销量徘徊在1万辆时，李斌也说：如果再卖不好车，他和秦力洪都要去找工作了。结果7月，蔚来汽车销量破两万，8月，又跌破两万这一关口。销量摇摇摆摆，据说李斌已经将全部精力从造车转向卖车，并针对蔚来的整体销售架构和策略做出调整。这颇有点像蔚来的“街坊“小鹏，挖来传统车企高管王凤英，除了对整个小鹏内部架构、销售改革，甚至力排众议把将上市的G7，根据定价改名为G6，大获成功外，也重新梳理了小鹏的产品线。

梳理，这或许是李斌当下最需要的。

AI蓝媒汇就此采访了一位蔚来的“销售一线老兵”，聚焦于7月以来，蔚来对销售体系和策略的种种改革和暴露的问题——纵然高端的蔚来开始转向销售，但这也只是蔚来走上正轨的第一步。

销售的扩充和下沉

其实在蔚来发布Q2财报之前，就已经开始将销售摆在了C位。

一线的感受最清晰。

天津地区的蔚来销售人员周可告诉AI蓝媒汇，总部成立了一个专门负责营销的“总台“，将每款车的每一个技术细节，如何传播，话术都进行总结，最终下放到各个区域。负责这个部门的人，是原上海区域公司总经理康凯。另外，7月开始，蔚来调整了销售策略，这意味着周可能拿到更高的销售提成，还取消了一线销售人员的“用户满意度考核”制度。

“只为全力冲击销量。”周可说。

与此同时，周可感觉到销售队伍在扩充。

“不断的有Fellow （销售顾问）进来，招聘的速度非常快，我们也被分成小组，入职两三年的销售为新销售培训，整体则参照‘总台’的指标和话术，这样的好处是，所有销售都统一。“

除了销售团队建设，变化还体现在下沉。

2021年底，蔚来在河北省保定市开设了4S店。周可认为，从销售上，这是主打高端的蔚来，在京津冀下沉的重要一步。“蔚来认为，BBA每个城市几乎都有4S店，而NIO目前的布局是不足的，因此渠道下沉后，总部就希望更多有经验的销售人员能加入。在初期，新的销售团队培训都有周可这样的老销售去完成。

一系列的改变是有效果的。

蔚来在上半年除了3月和6月突破万辆，其余的月份销量都徘徊在7000辆左右，但内部开始将重点转向销售后，整体业绩有了明显的改善——7月突破两万辆让所有人为之振奋。

但周可并未因此卸下压力。

一个飘在市场上的传言是，随着销量增加，蔚来销售月入10万——周可说：有点过分了，我也想月入10万。

他承认，7月在北京确实有提成15万元左右的销售，“但不是所有人都这么猛。“

周可不愿意透露自己的薪资，但AI蓝媒汇查阅媒体报道中，“蔚来销售人员的底薪是6000元~8000元。根据车型，蔚来的单车销售提成大约在2000元~6000元。”对此，周可认为：想要拿到最高提成，条件是非常苛刻的，除了车型，选装也是不能少。用各种策略提振自身团队销售能力之外，在上半年销量不佳的情况下，蔚来也在从BBA挖成熟的销售。“但完全没到网上说的争相入职的地步的。“周可认为网上很多关于蔚来的言论都没经过思考。“我在汽车行业摸爬滚打这么多年，从一线员工的角度看“，周可说：”蔚来的问题不全在销售上。“

成本居高利润下滑

一位在天津要购买新能源车的顾客，决定将蔚来排斥在选择以外。

他向AI蓝媒汇描述的理由也很奇葩：除了印象城（天津市区一座大型商业综合体）一家大的4S店，就没什么印象了。

“其他品牌的新能源车在超市、商场随处可见吧，蔚来怎么没有？是因为高端所以就得我去找它（蔚来）吗？“他说。

这样简单的问题，反映在销售端上，其实李斌也是看得见，Q2财报发布后的电话会议上，他直言：“截至6月，我们发现我们的销售能力无法满足同时销售7-8款车的需求。”

扩大销售队伍与建设4S店，是蔚来需要解决的问题。这一点上，蔚来的同门兄弟小鹏，在总裁王凤英上任后，就提出“用销售传统汽车的方式销售新能源车，大幅增加小鹏汽车的4S店开店率。”而另一方面，蔚来也在面临成本居高不下的问题。

首先是“怪异”的销售体系。

周可介绍，之前蔚来4S店内，负责介绍车和负责服务的是两拨人马，介绍车的是产品专家，“专家们”不卖车，只传达理念，卖车由销售负责，周可认为：“这么做也不是不可以，但很浪费钱和资源。”实际上，成本问题也确实是蔚来的难题。Q2财报显示，在销售费用方面，蔚来的支出是“蔚小理”三家新势力品牌中最烧钱的——支出达到28.57亿元，同比和环比分别增长25.2%和16.8%。而小鹏和理想在这方面的支出远低于蔚来，分别为15.4亿元、23.1亿元。

7月，“产品专家”这个岗位随着销售策略的调整被取消了，全部转为销售。

其次，除了销售体系，蔚来其他业务依旧“很烧钱”。比如多达1484座的换电站，且今年年底要增加到2300座。有媒体测算，蔚来每月在换电站上投入就多达2.04亿元。不仅如此，蔚来在研发方面的投入也十分高企——第二季度投入为33.446亿元，主要针对阿尔卑斯和萤火虫两个子品牌，然后还有手机和自研电池部分。和小鹏、理想对比，蔚来在三家中的占比最高，高达38.13%，而小鹏和理想分别只有27%和8%。一切都在涨，但汽车毛利率是跌的——这让蔚来赔本赚吆喝，甚至对于周可这样的老汽车人来说，赔本卖车成了一种迷茫。

“我有时会想，卖车就是我拿提成，提成之外的利润是为企业赚的钱，企业拿赚到的钱投入其它业务中，赚更多的钱，但如果所有业务都不赚钱，连卖车都不赚钱，我就感觉自己的工作没啥意义了。”周可说。

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